有一次，和一位專注于終端導(dǎo)購(gòu)話術(shù)研究的老師在一起聊天，他跟我講了在服務(wù)一家陶瓷企業(yè)時(shí)發(fā)生的一個(gè)非常經(jīng)典的案例。
在北方某重點(diǎn)城市，消費(fèi)者在裝修時(shí)購(gòu)買瓷磚基本僅局限于衛(wèi)生間、廚房、陽(yáng)臺(tái)等，客廳和臥室普遍選用地板，這就導(dǎo)致經(jīng)銷商普通零售單的客單值長(zhǎng)期維持在低位，想盡了辦法也見(jiàn)不到效果，廠商均為此甚是苦惱。這位老師在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析后，提煉出了一段話術(shù)教給導(dǎo)購(gòu)員使用，結(jié)果讓大批量的消費(fèi)者棄用地板而改用瓷磚，這段話術(shù)的核心關(guān)鍵便是重點(diǎn)突出實(shí)木多層地板或強(qiáng)化地板均含有甲醛，而甲醛的釋放量與溫度高低成正比關(guān)系；在地?zé)岘h(huán)境下，地表溫度往往可以達(dá)到30度以上，這時(shí)候地板內(nèi)所含的甲醛就會(huì)加大釋放量，嚴(yán)重污染室內(nèi)空氣，對(duì)人體健康造成影響。
就是這樣簡(jiǎn)短的幾句話，直擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)，為了身體健康，任何習(xí)慣都是可以更改的，由此可見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)話術(shù)竟是如此具有魅力。
對(duì)于智能鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，起步時(shí)間短，發(fā)展也顯得滯后，加上從業(yè)的廠商普遍實(shí)力較弱，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到將對(duì)導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的重視提上日程的地步，但這不能成為我們不重視導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的借口，而且，雖然目前在一些文章里也常提到一些話術(shù)的介紹，但均處在一種比較膚淺的地步，并不太具備良好的實(shí)戰(zhàn)意義，所以，我們更應(yīng)該看到，通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐去提煉總結(jié)一套屬于自己品牌的導(dǎo)購(gòu)話術(shù)是多么重要。由于各品牌的實(shí)際情況相差甚大，并不容易給大家提供一套通用的、完整的且可直接復(fù)制的話術(shù)，但萬(wàn)變不離其宗，一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)模版框架還是會(huì)為各位的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)*的幫助作用。
提煉導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的源泉
導(dǎo)購(gòu)話術(shù)不是枯燥的理論，而是來(lái)自于實(shí)踐，對(duì)導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的提煉zui有幫助的主要是這樣的幾類人員：
一、導(dǎo)購(gòu)員：尤其是導(dǎo)購(gòu)能力zui強(qiáng)、業(yè)績(jī)的那一部分，他們所使用的話術(shù)肯定是zui有效的；
二、技術(shù)研發(fā)人員：每一把智能鎖都凝結(jié)了他們的心血，通過(guò)他們來(lái)了解掌握產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)是zui恰當(dāng)不過(guò)的；
三、市場(chǎng)部策劃人員：這類人員有著*的策劃能力與*的眼光，擅長(zhǎng)從不同的角度來(lái)詮釋一件產(chǎn)品，這也會(huì)zui大化的激發(fā)話術(shù)提煉的靈感。
對(duì)上面這三類人員一定要廣泛進(jìn)行陌拜或座談，搜集整理各類寶貴的基礎(chǔ)信息、數(shù)據(jù)后再進(jìn)行提煉總結(jié)，這才是編制一套的話術(shù)的*方式
話術(shù)提煉
話術(shù)提煉可以從四部分進(jìn)行著手，也就是說(shuō)要提煉如下四種類型的話術(shù)：
*、品牌價(jià)值話術(shù)，可以從企業(yè)的歷史、銷量、技術(shù)、行業(yè)地位等方面著手，簡(jiǎn)短的幾句話將企業(yè)、品牌的亮點(diǎn)和與眾不同之處展示出來(lái)；
第二、產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)，這主要是找出產(chǎn)品的特點(diǎn)、放大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、總結(jié)出產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)并能通過(guò)產(chǎn)品演示讓消費(fèi)者信服，且絕不能只是向消費(fèi)者陳述一套枯燥的文字，而是像講故事一樣的用生動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言展現(xiàn)給消費(fèi)者；
第三、競(jìng)品對(duì)比話術(shù)，這主要是如何向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)自己與競(jìng)品的不同，但這里有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即智能鎖的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，很多人盲目的認(rèn)為自己品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它品牌的智能鎖，這在大部分情況下就犯了一個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)橹悄苕izui大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是機(jī)械鎖，除非消費(fèi)者已經(jīng)下定決心要購(gòu)買智能鎖，這時(shí)候才應(yīng)該考慮如何突出自己的產(chǎn)品與競(jìng)品的不同；在這個(gè)過(guò)程中，千萬(wàn)不要去刻意的攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你把競(jìng)爭(zhēng)品牌的智能鎖貶低的一文不值，會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品類產(chǎn)生很大的顧慮甚至?xí)艞壐鼡Q為智能鎖；
話術(shù)的強(qiáng)化復(fù)制
話術(shù)的強(qiáng)化復(fù)制主要可以分為這樣幾步：認(rèn)真記、強(qiáng)制讀、熟練背、相互講、上臺(tái)練，具體執(zhí)行的形式可以多種多樣，因地制宜，因人而異。
店面日常學(xué)習(xí)：將話術(shù)分成若干條，要求導(dǎo)購(gòu)員每天必須過(guò)關(guān)1-2條，每天或每幾天進(jìn)行一次模擬演練作為考核，尤其是新入職導(dǎo)購(gòu)員，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須要實(shí)現(xiàn)話術(shù)通關(guān)，否則不予轉(zhuǎn)正，老導(dǎo)購(gòu)員也不例外。
集中強(qiáng)化培訓(xùn)：適用于導(dǎo)購(gòu)員比較多的經(jīng)銷商或由廠家組織的全國(guó)性或區(qū)域性培訓(xùn)會(huì)，要求導(dǎo)購(gòu)員在規(guī)定時(shí)間必須要達(dá)標(biāo)，不達(dá)標(biāo)不準(zhǔn)坐下、不準(zhǔn)吃飯、不準(zhǔn)睡覺(jué)，也可以采取其它一些形式的懲罰措施，必須要保證導(dǎo)購(gòu)員在模擬演練中過(guò)關(guān)。
上述幾個(gè)方面，是指紋鎖導(dǎo)購(gòu)話術(shù)提煉、總結(jié)與強(qiáng)化復(fù)制工作所必須的過(guò)程，有實(shí)力、有思路的企業(yè)和經(jīng)銷商*可以參照上述模版進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的提煉與落地推廣，相信必然會(huì)為品牌提升與銷量提高帶來(lái)巨大的作用。
